Como você costuma lidar com as objeções nas vendas? Você simplesmente aceita o não do cliente, e parte pra outra? Ou, ao contrário, tenta a todo custo, transformar o não em um sim?

Mas, será que tal insistência é algo positivo no relacionamento com o prospect? A grande verdade é que as objeções nas vendas são uma constante na vida de todos profissionais que atuam no segmento.

Especialmente para os empresários e profissionais da área de TI, setor dos mais relevantes no contexto atual, vender um produto deve implicar em uma série de fatores que vão além de oferecer um produto e soluções.

Além de dominar as funcionalidades do produto que você oferece ao cliente, é necessário ter uma postura diferenciada do senso comum, e saber identificar exatamente onde a sua solução pode resolver as carências e necessidades do cliente.

Se você tem dificuldades em vender por exemplo, produtos da área de TI, ou não está conseguindo driblar a resistência dos seus potenciais clientes, o post de hoje certamente irá lhe ajudar.

Confira a seguir, algumas dicas podem te tornar uma espécie de “midas das vendas”, ou seja, irão facilitar a você, transformar aquele temido NÃO, em um sonoro SIM. 

As principais objeções nas vendas e como lidar com elas

Em um processo de vendas, é importante que tanto o vendedor quanto o comprador saiam ganhando e tenham essa sensação.

Durante uma negociação, quando o cliente não consegue enxergar o valor e a aplicação do produto ou serviço a ele oferecido, ou ainda quando ele também busca mais vantagens do que lhe foi oferecido, temos via de regra, as objeções.

Ou seja, se o potencial cliente não está certo de que a solução de quem vende, não lhe traz benefícios, vantagens e ganhos, as chances dele dizer não são quase que unânimes.

As principais objeções encontradas pelos vendedores são:

  • Objeções nas vendas relacionadas às necessidades

Uma situação ilustrativa desse tipo de objeção em vendas: você oferece ao cliente, um serviço em TI que inclui backup de estações de trabalho Windows e que permite ainda o armazenamento criptografado dos arquivos.

Porém, esse cliente sequer está familiarizado com tais serviços. Na verdade, ele nem sabe que precisa destas funcionalidades ou que pode ter problemas na empresa caso não contrate as soluções que você oferece. Temos aqui, um quadro típico de objeção em vendas, relacionadas às necessidades.

Como transformar esse não em sim? Uma boa estratégia é, antes de propor a solução e apresenta-la ao potencial cliente, é educa-lo e prepara-lo.

Ou seja, o lead deve estar qualificado para que seja possível mostrar a ele os benefícios do produto e como ele é necessário para que o negócio evolua e cresça.

A metodologia de técnicas de venda SPIN ( Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução), é uma boa ferramenta para lidar com este tipo de objeção e lhe ajudar com o processo de sondagem do cliente.

  • Objeções nas vendas relacionadas à urgência

Imagine agora que seu cliente entende que tem uma necessidade em TI. Ele até gostaria de investir em um serviço com backup de estações de trabalho para a empresa dele.

No entanto, isso ainda não é urgente para ele, afinal, ele tem outras prioridades. Isso pode mesmo ser verdade, no entanto, em boa parte das vezes esse não aqui tem outra causa.

Na verdade, o vendedor da solução em TI não conseguiu deixar claro ao potencial cliente, o  ROI (Return On Investment, em português, Retorno do Investimento).

Ao mostrar ao seu cliente que ele poderá ter um retorno maior com menor investimento, a barreira da urgência teria maiores chances de ser quebrada.

Procure da ênfase nas dores que o lead terá, caso não contrate sua solução.

  • Objeções em vendas relacionadas à confiança

Uma objeção que pode ser comum quando o cliente entende que tem necessidade de determinada solução, e que o momento atual é o mais oportuno, se refere ao fator confiabilidade.

Por exemplo, ele pode não ter se convencido de que a sua empresa tem a expertise, o conhecimento e bagagem, ou até mesmo a capacidade de atender a demanda necessária.

Esse tipo de objeção costuma ocorrer com pequenas empresas ou novas no mercado.

Para lidar com esta desconfiança, tenha “na manga” alguns dos melhores gatilhos mentais, como os de autoridade e de prova social. Como fazer isso?

Simples: dê sempre as garantias do seu produto e serviço e disponibilize ao cliente materiais com depoimentos e recomendações de clientes já atendidos pela sua empresa.

  • Objeções em vendas relacionadas ao preço

Quem nunca ouviu na vida, aquele sonoro “tá caro” de um cliente, provavelmente nunca vendeu algo. Se trata de uma das resistências mais comuns no segmento de vendas e especialmente em relação a área de Tecnologia da Informação.

No caso de ouvir um “está caro” de seu cliente, procure ir um pouco além dessa afirmação e tente identificar se, nas entrelinhas, tal objeção não está “camuflando” as demais objeções mencionadas anteriormente.  Afinal, muitas vezes é “mais fácil” para o lead, dar a “desculpa” do preço.

Ao se deparar com tal situação, questione o potencial cliente com a frase: “Está caro em relação ao que?”.

Dependendo da resposta, mostre a ele o quanto ele tem a ganhar com as funções e benefícios do seu produto. Talvez as vantagens não tenham ficado claras, certo?

Se, de fato, o cliente não tiver condições atuais de investir em seu produto, procure tirar o foco da questão do orçamento e intensifique como a sua solução é essencial para o negócio do cliente.

Certamente, quando ele dispor de recursos, se lembrará de você e estará inclinado a fechar o negócio.

Essa é uma forma de usar o  “não” de forma favorável, transformando a objeção em oportunidade.

Mais dicas para transformar um NÃO em SIM

Selecionamos algumas dicas extras de como lidar com as mais variadas objeções e resistências do cliente de soluções em TI, confira:

  • Se prepare antes de enviar uma proposta ou de se encontrar com o seu cliente

Tenha em mente que durante a reunião, objeções comuns como “seu concorrente tem um preço melhor”, poderão ocorrer. De antemão, esteja preparado. Estude o mercado e os valores de seus concorrentes, identifique os pontos positivos e negativos deles, avalie e analise o seu produto, no que ele é melhor e procure mostrar que o seu produto apresenta a melhor solução custo X benefício.

  • Ofereça amostras da sua solução

Há ocasiões onde o prospect dirá que está satisfeito com o serviço que já utiliza. Esse momento é muito oportuno para que você oferece a ele uma amostra grátis, como por exemplo, um trial ou demo da sua solução para ele testar e comparar qual é a melhor solução.

  • Fale a língua do cliente

Empatia, sintonia, atenção ao que o cliente fala, criar uma conexão com ele, sorrir e ser simpático (a) são preceitos básicos de vendas. No entanto, muitos vendedores pecam nestes quesitos.

Dialogue com o cliente em uma linguagem que seja acessível a ele, ouça suas objeções sem interrompê-lo e no momento oportuno, coloque seus argumentos.

Concluindo

Como vimos, as objeções em vendas estão presentes em diversos momentos na vida de quem atua no segmento de tecnologia e afins. A grande sacada é fazer destes desafios comuns, oportunidades de consolidar as vendas.

Para tanto, preparo, persuasão, empatia e ouvidos atentos ao que o cliente está nos comunicando, é fundamental.

E você, tem lidado como com as objeções de seus prospects? Quais estratégias tem adotado para converter os NÃOS que recebe? Conte pra nós!

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