5 gatilhos mentais para você persuadir seu cliente e aumentar suas vendas

Ao contrário do que muitos dizem, vender não é uma arte, mas sim uma prática que requer habilidade, conhecimento e muito empenho. Para os profissionais de TI que precisam vender o desafio pode ser maior, pois ele precisa fazer com que o cliente em potencial entenda a importância daquele produto ou serviço oferecido, e como o negócio daquele prospect pode ser afetado sem aquela solução oferecida. E é justamente nesta parte da negociação que o profissional precisa desenvolver as melhores táticas de venda direta.

Para ajudá-lo neste processo de persuasão, selecionamos 5 eficientes gatilhos mentais para utilizar com seu cliente em potencial e torná-lo um defensor de seu produto ou marca.

Continue a leitura do artigo de hoje aqui no blog da MAV e conheça nossas dicas!

A melhor maneira de se abordar um cliente em potencial

Desde a difusão do e-commerce no país, o comportamento do consumidor vem mudando. Boa parte desta mudança se deu por conta da forma em que as próprias empresas passaram a ofertar seus produtos online. A partir daí a forma de vender, tanto online quanto offline, nunca mais foi a mesma.

A maneira que os vendedores abordavam seus clientes no passado de forma mais direta, inoportuna e invasiva, atualmente não funciona mais. Hoje o consumidor está mais bem informado e, graças a internet, ele sabe o que quer e como irá adquirir a solução do seu problema.

Por isto, o profissional que deseja ter sucesso de vendas com um potencial cliente, precisa aprender novas maneiras de abordar este comprador. É muito importante você ler e aprender como aplicar as 5 técnicas de gatilhos mentais para conseguir alavancar suas vendas.

1. Gatilho mental da autoridade

O primeiro passo para você convencer seu cliente em potencial durante uma negociação é mostrar a sua autoridade. Falar com firmeza, responder todas as dúvidas e questionamentos que o cliente tiver de maneira objetiva e clara, mostram que você domina o assunto e sabe do que está falando. Outro ponto chave é sempre mencionar dados do mercado, pesquisas que tenha lido e que possam dar apoio à sua argumentação.

Acione o gatilho da autoridade com: “Eu vou ou eu posso, ajudar o seu negócio a reduzir os custos e converter as perdas em vendas com essas estratégias que mencionei”.

2. Gatilho mental da exclusividade

Quando você conversa com o prospect e ele ainda não se decidiu sobre o seu produto ou o de outra empresa, este é o momento certo de você atrair a atenção dele sobre algum diferencial que a concorrência nem imagina que você tenha. Use a técnica de oferecer algo exclusivo como descontos ou serviços personalizados que não estão em oferta em sua loja. Esta atitude inconscientemente diz para o seu cliente em potencial, que ele realmente é muito importante para sua empresa.

Acione o gatilho de antecipação com: “ao contratar este serviço, nós te daremos exclusivamente 1 ano de assistência técnica totalmente gratuita”.

3. Gatilho mental da urgência

Quem tem um negócio, comércio ou é um empreendedor está sempre em busca de se manter informado de todas as novidades sobre sua área de atuação. Para acionar este gatilho mental em seu cliente em potencial durante uma negociação, você precisa criar uma sensação de urgência nele. Um bom exemplo é você defender que o seu produto ou serviço colocará o negócio dele à frente de toda a concorrência.

Acione o gatilho de urgência com: “adquirindo nosso produto hoje, você colocará sua empresa à frente da concorrência e ainda economizará com futuros custos de treinamento e retenção de talentos. Com isto você sai na frente, mas tem que ser agora”.

4. Gatilho mental da antecipação

Uma das melhores maneiras de trabalhar os gatilhos anteriores é antecipar um possível problema  para seu prospect. A Apple é o que é hoje não apenas pelo design diferenciado de seus produtos que causam desejo instantâneo nas pessoas, mas sim pela capacidade de antecipar as necessidades que futuramente as pessoas teriam.

Steve Jobs já sabia que as pessoas queriam um computador portátil, que não usasse fios para se conectar a nada e que não tivesse a tela tão pequena como a do celular. Assim nasceu o iPad. As pessoas não sabiam que precisavam daquilo, mas passaram a desejar depois que descobriram o que poderiam fazer com aquilo.

Acione o gatilho de antecipação com: “vejo que você trabalha com alto fluxo de dados via e-mail.  Sabia que criptografando a sua conta, você além de proteger as informações sigilosas de sua empresa, pode evitar futuros vazamentos de dados dos seus clientes?”.

5. Gatilho mental da perda

Este quinto gatilho mental é sem sombra de dúvida um dos mais poderosos entre os demais, pois ele aciona no ser humano, de modo geral, algo que biologicamente nos coloca em estado de alerta: a possibilidade de perder algo. Isto se torna ainda mais evidente quando tratamos diretamente com vendas, perder clientes nunca é uma coisa boa, pois isto significa que haverá perda de receita e de profissionais capacitados.

Como o propósito de todo revendedor de produtos e serviços é atender da melhor forma as necessidades de seus clientes e clientes em potencial, na hora da negociação você deve mostrar o que aquele prospect está perdendo ao não ter o serviço ou produto que você oferece.

Acione o gatilho de perda com: “você está perdendo milhões em vendas com esta estratégia.  Mas eu posso te ajudar a mudar isso com a contratação deste produto”.

Saiba o momento certo de aplicar cada gatilho mental em uma negociação

Em uma negociação com um cliente em potencial, ou mesmo com um cliente fixo, você deve saber o momento certo para usar um ou todos estes gatilhos. Entender qual a necessidade de um prospect evita que esta ferramenta de persuasão não funcione e você se fruste.

Pois há casos em que o senso de urgência ou de antecipação não irão funcionar em um cliente em potencial que necessita de intervenção de reputação da marca dele. Neste caso, o gatilho de autoridade é o mais indicado.

Os gatilhos mentais devem ser trabalhados conforme as negociações vão avançando. Caso você sinta que seu cliente não está totalmente convencido ou que irá abandonar a conversa, esta é a hora de acionar  o gatilho que você identificou ser o mais adequado.

E para finalizar, nunca e em hipótese alguma tente induzir ou manipular a opinião de seu prospect. Pois, além da abordagem não funcionar, você colocará em risco a sua reputação!

Quais gatilhos você tem usado em suas negociações?
Compartilhe com a gente o que mais te dado certo.

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