Seus Preços são Caros: O que Fazer Diante Desta Objeção?

Essa reclamação não é exclusividade do setor de TI. Trata-se de uma das queixas mais comuns de qualquer ramo, seja da indústria, do comércio ou de serviços, e muito empresários não sabem o que fazer para lidar com essa situação.

O fato é que a forma como a empresa irá se posicionar diante dessa objeção irá impactar em diversos fatores, e pode ser responsável pelo sucesso ou pelo fracasso das suas vendas. Uma pesquisa realizada pela PwC mostra que 49% dos clientes na América Latina estão dispostos a abandonar uma marca que amam, após uma única experiência ruim.

A fim de evitar este cenário e reverter essa objeção tão frequente, sem prejudicar a sua imagem ou a experiência do consumidor, conheça agora 9 dicas essenciais que te ajudarão a vencer objeções e concretizar mais vendas.

1 – POSICIONE-SE

O primeiro ponto que deve ser considerado antes de qualquer argumentação é: qual o posicionamento da sua empresa? Você vende preço ou vende valor? Definir a estratégia a ser adotada pela empresa, irá impactar diretamente em todo o processo seguinte.

Se a sua empresa vende preço, isso exigirá uma capacidade maior de negociação. Mas, se sua empresa vende valor, é preciso deixar claro ao cliente todos os benefícios que ele irá adquirir ao optar pela sua marca, ao invés da mais barata, de modo que o faça enxergar porque vale a pena pagar mais caro para ter o seu produto.

Aqui, será definido o tipo de cliente que você vai ter, haja vista que, geralmente, ambos possuem características, exigências e expectativas diferentes.

2 – UTILIZE O PODER DO SILÊNCIO

O silêncio é uma arma poderosa, até mesmo em vendas. Pode parecer contraditório, mas quando o cliente faz uma objeção quanto aos seus preços e você o responde com alguns segundos de silêncio, é provável que ele mesmo inicie as justificativas do porque tem essa opinião, antes mesmo de que a empresa inicie a argumentação. Isso irá facilitar os passos seguintes.

3 – RESPONDA COM UMA PERGUNTA

Quando o cliente diz “seus preços são caros”, devolva a pergunta. Você pode perguntar, por exemplo:

“Você já encontrou preços menores?”

“Quanto você esperava pagar por este produto/serviço?”

“Tem razão, nossos preços não são os menores. O que mais você considera, além do preço?”

Ao fazer isso, você forçará o cliente a refletir se ele realmente acha os preços caros, se apenas está tentando negociar um desconto ou obter vantagem. Grande parte das vezes esta objeção não tem embasamento, onde o cliente não tem um parâmetro de comparação, não pesquisou outros preços antes ou apenas imaginava quanto pagaria pelo produto/serviço.

4 – MOSTRE-SE COMPREENSIVO

É importante não demonstrar arrogância ou superioridade. Mostre ao cliente que você o compreende, sabe como ele se sente e que está disposto a ajudá-lo de alguma forma. Ao fazer isso você quebra uma barreira de resistência entre o consumidor e a empresa, fazendo com que ele se torne mais suscetível a aceitar suas argumentações.

5 – NEGOCIE PRAZOS

É muito mais interessante para a empresa negociar prazos do que preços. Ao invés de oferecer um percentual de desconto ou cobrir uma oferta apresentada pelo cliente, negocie prazos maiores para pagamento em 3x, 5x, 10x ou como preferir e for possível para a sua empresa, sem prejudicar o seu fluxo de vendas e de pagamentos.

6 – UM CENTAVO A MENOS (,99)

Essa estratégia atua diretamente no fator de percepção do cliente. Ao encontrar dois produtos iguais ou similares, um por R$99,99 e o outro por R$100,00, inconscientemente, o cérebro tende a interpretar o primeiro valor como menor, ainda que a diferença entre eles seja de apenas um centavo. Utilize-a tanto na divulgação do preço inicial, quanto ao ofertar descontos.

7 – NEGOCIE DESCONTOS EM PORCENTAGEM

Caso um produto custe R$200 reais, você prefere um desconto de R$50 ou de 25%? Provavelmente, a segunda opção, certo? No entanto, o valor do desconto é exatamente o mesmo. Assim como a estratégia anterior, essa tática afeta a percepção do cliente e deve ser explorada ao buscar maneiras de como negociar com clientes difíceis.

8 – REFORCE O SENSO DE URGÊNCIA DO PREÇO

Ao oferecer um desconto, é interessante vinculá-lo a um prazo. Isso dará ao cliente um senso de urgência, que altera diretamente a percepção de preço do produto, despertando o impulso de compra.

Ao invés de oferecer “25% de desconto”, apresente a argumentação “posso te dar um desconto de 25%, caso compre conosco até amanhã”.

9 – SE MUDAR DE IDEIA, ME PROCURE

Essa estratégia é muito válida quando seu cliente se mostra irredutível. Quando você sabe o valor do seu produto ou serviço, conhece os seus custos e os preços praticados no mercado, você reconhece quando alcançou o limite da negociação. Nesse caso, vale a pena recusar-se a continuar a negociação e deixar o cliente livre para procurá-lo, caso mude de ideia.

Dessa forma você reforça o posicionamento da sua empresa sem se prejudicar, e dá tempo ao cliente para refletir sobre tudo o que foi exposto e conversado até então. Você pode se surpreender com uma ligação desse mesmo cliente, pouco tempo depois.

LEMBRE-SE SEMPRE

Em uma negociação, é importante que ambos os lados se beneficiem, o chamado “ganha-ganha”. Uma empresa que estabelece seu posicionamento no mercado e deixa clara a percepção de preço x valor aos seus clientes, certamente obterá sucesso.

Vale ressaltar que não há nada errado em vender preço, assim como não é errado posicionar-se com preços acima da média de mercado. Tudo vai depender do posicionamento da empresa.

Ao compreender que a postura adotada pela organização refletirá diretamente na sua imagem e no perfil de clientes por ela atendido, a mesma passa a adotar estratégias de negociação condizentes com suas expectativas, que devem estar alinhadas com o planejamento da mesma.

E, como disse Katherine Barchetti: “não faça uma venda, faça um cliente”. O reflexo da aplicação dessas e outras dicas será percebido de maneira positiva e permanente.